Поиск новой рыночной ниши. Выпуск 1.
Цикл статей, посвященных алгоритму поиска новой рыночной ниши
Интересный вопрос: зачем нужен маркетинг, как не для того, чтобы узнать что потребитель хочет, чтобы предсказать будущий спрос? Ведь маркетинг был создан во многом и для этого. Но способен ли он дать ответ на эти вопросы? Нет. Уже нет. Когда сам потребитель перестал осознавать свои неудовлетворенные желания – вся стройная система рухнула. Какое пиво ты хочешь, потребитель, если его еще нет на рынке? В каком автомобиле ты нуждаешься, человек, кроме тех, которые ты и так можешь купить? Что тебе не хватает в том наборе молочной продукции, которые есть в любом гипермаркете? Покупатель не знает этого и сам. Конечно, если заставить его придумывать нечто в ходе фокус-групп, он может наговорить много чего. Но это не будет иметь ничего общего с его реальными покупками. В результате, компании вынуждены заниматься дорогостоящими экспериментами.
Такая стратегия проста: на рынок выводится новый продукт и проводится массированная рекламная артподготовка. После чего, идет естественный отбор: кто выжил тот остался, кто не выжил – судьба такая. Лотерея, игра в казино. Даже в нашей стране число таких мертворожденных продуктов не так и мало: голубая Pepsi или ванильная Coke, мороженое под маркой шоколадных батончиков… И это только ошибки самых крупных марок, которые запомнились. Более мелкие марки и товары вообще никто и не вспомнит. Но причина проста: все это оказалось нужным покупателю. И сколько денег не вкладывалось в исследования, в рекламу, продать это не удалось. В этом и заключается общий системный кризис маркетинга.
Маркетинг нуждается в тотальной смене парадигмы. Маркетинг должен принять как факт: узнать что хочет потребитель невозможно. И даже пытаться глупо. Потребитель сам не знает, что он хочет. Более того, даже выделить какую-то группу, поступающую и потребляющую одинаково маркетинг не может. Поэтому, мы провозглашаем другой подход:
- аналитическим путем выявить что потребитель в принципе может захотеть
- опираясь на это потенциальное желание, активно навязать ему решение его проблем
Что же потребитель может захотеть, сам того не подозревая? Какие желания спят в его подсознании, и которые мы можем найти? Чтобы получить ответ на этот вопрос мы должны понять: а что вообще потребляет человек на разных рынках и как он выбирает? Что он ждет от товаров и марок и как он выбирает нужную из 2-х марок? А из 10? А из 100? Каковы критерии его выбора? Решение каких именно проблем он покупает? Вопрос далеко не праздный, ведь поняв принцип мы сможем найти и неиспользуемые ранее идеи, которых потребитель ждет. А опираясь на эти данные – создать новый рыноный продукт или даже целую линейку продуктов, заведомо интересных покупателю. Это не просто. Но это реально.
Продолжение следует
Виктор Тамберг, Андрей Бадьин
Опубликовано: Деловой Петербург dp.ru
Parse error: syntax error, unexpected '}' in /home/sovuinf/public_html/lopeduz/wp-content/themes/fresh-bananas/comments.php on line 1