Поиск новой рыночной ниши. Выпуск 3.
Цикл статей, посвященных алгоритму поиска новой рыночной ниши
Человек ничего не делает без причин. Особенно, если его действия требуют расхода материальных ресурсов – денег. Каждая покупка человека обусловлена, «спонтанные», беспричинные покупки – нонсенс! Человек направляется внутренними побуждающими силами – мотивами. Отсюда, их исследование – весьма важная задача. К сожалению, мы не нашли в психологической теории ни одной концепции мотивов, которую можно было бы применить в маркетинге, поэтому пришлось создавать свою собственную. Так родилась наша, авторская модель 8 мотивов:
- Доминирование (стремление занять высший уровень в иерархии, доказать свое превосходство)
- Секс (продолжение рода и все связанное с поведением в данном аспекте)
- Безопасность (стремление обезопасить свою жизнь)
- Забота (защита или поддержка тех, кто в этом нуждается)
- Принадлежность (стремление принадлежать к определенной группе)
- Экономия (сохранение усилий и ресурсов)
- Гедонизм (получение удовольствий)
- Исследование (познание мира и самого себя)
Каждый из этих базовых мотивов восходит к соответствующему инстинкту, которыми человек обладает в силу того, что он живое существо, часть живой природы. Это – базис, фундамент, на который надстраиваются все уточняющие факторы. Это корни структуры выбора, первооснова принятия решения о покупке любого продукта любого человека в нашем мире.
Причины потребления любого известного продукта можно четко соотнести с каким-либо базовым мотивом или мотивами. А значит, справедливо и обратное: если продукт по своему назначению может быть сопоставлен хоть с каким-нибудь мотивом без длительных размышлений, то у человека изначально есть причина его покупки. Автомобиль как таковой стал популярен потому, что помогал человеку совершать переезды намного проще и с меньшими трудностями (то есть явная опора на мотив Экономии). Сотовый телефон нашел своего потребителя потому, что это было не просто удобно, но и помогало добиться успеха в бизнесе за счет быстрой связи (мотивы Экономии и Доминирования). Фактор моды основан на мотиве Принадлежности, а благотворительный бизнес педалирует мотив Заботы.
Если же продукт не может быть сопоставлен с мотивом, то его будущее туманно. Первый наладонник Newton, не смотря на то, что бы весьма интересной, революционной вещью, ушел с рынка. Потребитель просто не осознал для чего именно ему нужен этот девайс и не стал его покупать. Причем, спустя несколько лет, когда потребитель все таки смог сформулировать для себя выгоды от наладонных компьютеров, рынок резко возродился.
Таким образом, можно достаточно легко протестировать и саму идею продукта и его рекламу на предмет того, нужна ли она потребителю. Соответствует ли она хоть какому-то мотиву? Ощущает ли это потребитель? Да? Уже хорошо. Нет? Почему вы решили что это вообще кому-то нужно? У потребителя нет причин для покупки. Зачем же ему данный товар или услуга? Очень много современных продуктов, объективно, не нужны человеку для поддержания жизни. Они являются результатом навязанного спроса. Но спрос нельзя создать просто так, на ровном месте. Утверждения в духе «ты этого хочешь» уже давно не работают. Спрос может быть создан только на фундаменте базовых мотивов. Они – самый глубинный пласт алгоритма принятия решения и без опоры на них, любой взгляд на рынок будет полностью оторван от реальности.
Продолжение следует
Виктор Тамберг, Андрей Бадьин
Опубликовано: Деловой Петербург dp.ru
Parse error: syntax error, unexpected '}' in /home/sovuinf/public_html/lopeduz/wp-content/themes/fresh-bananas/comments.php on line 1