сколько раз средний человек вступает в торговые отношения?
Коллеги, кто-то из вас встречал информацию о том, сколько раз в среднем средний человек в день вступает в торгово-денежные отношения? Сколько раз за день мы что-то покупаем?
Поиск новой рыночной ниши. Выпуск 9.
Но и ориентация на ролевые модели – не конец детализации запросов потребителя. Бывает, и нередко, что ситуативной модели, которая определяет товарную категорию, соответствует очень небольшой выбор моделей ролевых и все они уже использованы. То есть, в нише, созданной ролевой моделью находится несколько игроков. И снова, потребитель находит новые критерии для выбора между теми продуктами, разница между которыми, на первый взгляд, совсем иллюзорна. Представительский седан как продукт, опирается на одну ситуативную модель. Ролевая модель, которая задействована – также в единственном экземпляре. Это модель Правителя, Босса, богатого, значимого человека. Однако, имидж марок с позиции потребителя, все же отличается. Другое дело, что эти нюансы имиджа, а значит и логика выбора в этих сегментах рынка, является тайной для бизнеса. Следствием чего, к примеру, явились неудачные эксперименты BMW с системой I-drive. Ведь это довольно глупо – продвигать нечто рациональное на рынке, где имидж определяет вообще все…
На рынке ролевых моделей потребителю обозначаются точки отличия продукта от конкурентов. Остальное он достраивает сам на основании своих пристрастий. Но когда в нише несколько игроков, отличия должны быть обозначены более конкретно. И последний фактор, который уточняет рыночное предложение – фактор соответствия культуре. Опять же, ролевая модель отходит на второй план, как нечто очевидное. И главным критерием выбора становится соответствие культур.
Ролевая модель по форме- надкультурное понятие. В каждой культуре есть образ Отца, Матери, Лидера, Героя, Бунтаря, Любовника и многие другие. Субкультуры отличаются более ограниченным набором ролевых моделей, но принцип сохраняется. И этот культурный фактор уточняет ролевую модель, придает ей особое, уникальное наполнение. И Джонни Роттен и Эрнесто Че Гевара представляют собой ролевую модель Бунтаря, Революционера, но разница культур сделала разницу воплощений очень ощутимой. И точно также могут отличаться бренды, существующие на рынке, ориентированном на культурный фактор.
В нашем случае, мы не будем делить культуры по каким-то критериям. Для нас важен сам факт, что культурный фактор конкретизирует ролевую модель. А какой ролевой модели на каком рынке могут быть сопоставлены соответствующие культуры или суб-культуры, либо ясно интуитивно либо выявляется исследованиями. На наш взгляд, возможны следующие варианты культур:
- Государственная культура
- Этническая культура
- Территориальная культура
- Культура среды обитания
- Имущественная культура
- Профессиональная культура
- Культура исторических периодов
- Культура видов искусства
- Возрастная культура
- Культура религиозных и политических организаций
- Гендерная культура
- Культура уклада семейной жизни
- Культура порока
- Культура времяпрепровождения
- Культура общности эпизодов жизненного пути
- Культура физиологических \ психологических особенностей
- Культура созданная отдельной личностью
Культура вообще, система опознавательных знаков «свой-чужой», если описывать ситуацию достаточно просто. Человек в принципе не может жить вне какой-то культуры. А любой цивилизованный человек являет собой целое средоточие различных культур. Какие-то из них человеку близки по причине его принадлежности к какой-то устойчивой группе, какие-то просто вызывают его интерес и любопытство. Но для нас важно, что это также критерий выбора. И это самый важный критерий, когда все прочее отходит на второй план
Применяя культурный фактор к ролевой модели, мы все сильнее подстраиваемся под возможные желания человека, делая ему предложение от которого невозможно отказаться. Ведь человек всегда предпочтет то, что ему ближе, как носителю определенной культуры. При всех прочих равных условиях, естественно.
Продолжение следует
Виктор Тамберг, Андрей Бадьин
Опубликовано: Деловой Петербург dp.ru
О пользе BTL
Ты ползешь на работу на полтора часа раньше.
Горло болит, голова болит, глаза устали от света, уши заложены. Ты ползешь туда и точно знаешь, что работы не в проворот, что сегодня придется тащится на другой конец Москвы. И вообще, солнце такое холодное и люди хмурые. И ты точно знаешь, что всего одного, одного дня дома в пледе хватило бы на то, чтобы выздороветь. Но этого дня нет.
И вот ты ссыпаешься вниз по тверской, сворачиваешь в свой переулок, а там стоят ребятки (мальчик и девочка) и раздают прохожим йогурты. “Попробуйте новый йогурт от эраман” - и суют его в руку.
Удивленно держишь в ручке этот йогурт и всей своей душой благодарен им за то, что они здесь стоят и получают свои 600 баксов в месяц за поганую, в сущности, работенку. И еще тем, кто, сидя в своих офисах, придумал эту акцию, раздавать прохожим йогурты, чтобы они попробовали. И тем, кто эти йогурты сделал на серой подмосковной молочной фабрике.
Потому что теперь ты можешь прийти в офис, взять ложку и съесть сладкий йогурт, который тебе кто-то дал Просто Так. И будет чуть-чуть лучше.
BTL-агентства
Коллеги, на подскажете, где можно посмотреть рейтинги рекламных агентств, специализирующихся на BTL? Спасибо!
геотаргетинг
Господа, надеюсь, что этот вопрос покажется вам не очень глупым, и будет интересен не только для меня, но и для широкой публики 
У меня сложилось мнение, что большая часть крупных компаний работающих хотя бы по нескольким регионам России, сегментируют рекламную кампанию и создают в каждом из регионов свои маркетинговые/рекламные отделы с собственным бюджетом, работающие в рамках общей рекламной политики. Так ли это и есть ли исключения?
Лучшие журналы России по маркетингу?
Друзья. Очень насущный вопрос. Какие журналы по маркетингу (продажам) вы считаете самыми лучшими в России?
Куда мне стоит послать важную для меня статью, чтобы она получила хорошую читательскую публику? Статья про выводы, полученные из исследований Пирамиды Маслоу, то есть достаточно специфическая, но при этомд остаточно популярная для понимания массовым читателем.
Business Week?
Smart Money?
Коммерческий директор?
Маркетинг и маркетинговые исследования?
Секрет фирмы?
Торговое образование и маркетинг
В очередной раз убедилась в неграмотности наших кадровых агентств. Пришла на собеседование на вакансию Трейд менеджер. Я с пеной у рта доказывала тетеньке из агенства на собеседовании, что я закончила торговый ВУЗ, там маркетинг один из основных предметов, сейчас я занимаюсь аналитикой, анализом, прогнозом, закупками, занимаюсь рекламой и мерчендайзингом…. На что она мне отвечает, нет, милочка, у вас нет специализации маркетолога (по диплому специальность: Торговое дело), и сейчас вы работаете руководителем фирмы (розничная торговля), а не маркетологом, это разные вещи… Вообщем, это я туплю чтоли???
Русские Маркетологи – зачем нужны?
Русские Маркетологи – зачем нужны?
Маркетинг от слова «market» (eng.) – «рынок», соответственно, Marketing - что-то навроде “Рыночный”. Вот теперь всё понятно, вот теперь всё встает на свои места. Еще с тех времен, когда Россия называлась СССР, на предприятиях был помимо производственного, рыночный отдел, где заседали по народному: “снабженцы” и “сбыт”, а по правильному “Отдел Снабжения” и “Отдел Сбыта”.
Где первый занимался изучением рынка производителей и поставщиков, выискивая наиболее оптимальный товар и обеспечение (сырье, материал, продукцию) исходя из цены, качества, условий, сроков; второй, соответственно продавал то, что производило предприятие из закупаемой продукции.
Руководители именно этих отделов должны были заниматься планом сбыта и закупок, хотя, конечно в советские времена отсутствовал капитализм и всякая здоровая конкуренция, поэтому поставщик сырья был один, максимум два, да и те разделялись на северного и южного или западного и восточного, так что для предприятия де-факто поставщик был все равно один. Со сбытом такая же ситуация - предприятие производителя было одним в своем роде, поэтому отделу сбыта особо не было нужды думать, кому и как всё производимое барахло сплавлять.
К чему я разбирался, что значит слово “маркетинг”, если его значение и так известно? а то, что Маркетинговый отдел для предприятия суть: снабжение и сбыт. Или как сейчас называют “Менеджер по закупкам” и “Менеджер по продажам” и тот и другой в современном мире должен владеть аналитическими инструментами(мозгами или иметь сотрудников аналитиков с мозгами) дабы изучать рынок спроса и предложения, по полной напрягаясь и исследуя существующую рыночную нишу, чего их советские коллеги были лишены ввиду монополии.
Изучение рынка сбыта и стратегия сбыта прямая обязанность менеджера по продажам. Но в современном мире появился Маркетолог и спутал все карты - хм…кто этот чудак, кому он нужен, в чем его обязанность и в какую дыру засунуть Маркетолога?
Ага, корень “лог” - значит «учение» от lat. «logos», тогда и здесь становится всё понятно, Маркетолог - это такой ученый от рынка, простите, ученый, занимающийся изучением рынка, конечно, как и всякая наука предполагает момент аналитики, статистических данных и вывод в систему.
Чем обычно занимается Маркетолог, кроме того, что парит мозги бульварной психологией(влияние цветов на эмоциональное настроение) и псевдо-научными открытиями(в какой участок монитора чаще всего смотрит человек), иногда ему перепоручают прямые обязанности отдела сбыта, но как это понимать, отдел сбыта не справляется или недостаточно “креативен”? Если не справляется, то нужно пополнить штат необходимыми специалистами, а креатив здесь не нужен, здесь нужен анализ рынка, своих и чужих действий, а так же стратегическое планирование.
Чем должен заниматься Маркетолог – его задача изучать рыночную нишу по принципу: кто продает, в каком количестве, по какой цене, кому именно, каким методом; делать из этого всего выводы, писать отчеты, рекомендации, предлагать стратегические шаги; - всё.
Если ваш штатный маркетолог всё это делает – поздравляю! Если нет, то подумайте лишний раз, так ли необходим в вашей компании маркетолог?
Но с другой стороны это всё задачи топ-менеджера(главного руководителя – по-русски) отдела сбыта, зачем тогда нужен Маркетолог в том виде «офисного шамана», который он имеет сегодня в России. Если сил не хватает, ведь можно нанять штат аналитиков, они будут осуществлять мониторинг и выведут и статистические данные. И уж если совсем работа напрягает, человека, который будет переваривать полученную аналитическую информацию и делать рекомендации развития, строить планы, стратегически шаги.
Вы спросите «а кто будет шефствовать над аналитиками – это уже вопрос организации структуры предприятия, примером может служить:
1. Аналитиков 1-2 человека и они будут работать в рамках отдела сбыта, изучая ту информацию, которую поручит топ-менеджер отдела.
2. Аналитический отдел, который будет обслуживать и снабженцев и сбыт.
И главное название сохранить – тогда всей организации будет отчетливо понятно, чем занимается аналитик, а то на вопрос - «чем занимается ваш маркетолог?», отвечают что-то невразумительное, мол, стимулирует продажи.
Если же нужна разовая безликая статистика(только цифры и тенденции) лучше обратится к аналитической компании, которая соберёт нужные данные.
Значит сегодняшние маркетологи пользуются методиками вчерашних аналитиков, плюс еще что-то, о чем говорил Петер Друккер(американский специалист по управлению): «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами» - изучать потребности человека, предположим, но метод среднего Маркетолога ограничивается набором «фокус-групп», которые просят рассказать, что они думают о супер-секрентом прототипе новой упаковки. Эффект познания таким образом потребностей масс менее чем эффективен и точен по двум причинам: первая, считается, что оптимальное количество участников фокус группы 8-10 человек, – какое качественное мнение может вынести кучка людей? Никакого; второе, аудитория далеко не отображает реальный контингент населения, как правило, приходит на эти фокус-группы публика, не обремененная занятостью, - где здесь разнообразие и массовость? Отсутствует.
Золотая мечта любого Маркетолога – это создать такой универсальный продукт, который потребитель будет сам покупать всегда и отдавать предпочтение только этому продукту. !Внимание! создать они его хотят только посредством опросов «Вот вам предмет, оцените его. Что вы хотите в нем дополнить или изменить и как это должно выглядеть?», - продукция так не создается, не все люди творцы и генераторы идей. Создание чего-либо это задача изобретателей, дизайнеров и прочих творческих личностей, но ни как не рядовых жителей, ведь люди как правило сами не знают чего они хотят и не хотят, чтобы их напрягали вопросами о том чего ещё не существует. Ты покажи что есть, дай сделать выбор из разнообразия и тогда человек скажет, что ему нужно.
Сегодня в понятие Маркетинг намешали всего по не многу: аналитики, сбыта, психологии, фен-шуя. Маркетинг – превратился(или был всегда?) в такую религию для людей с коротким умом, верящих, что существуют какие-то тайные знания, которые им помогут обогатиться. В этой системе нужно: Аналитика - оставить, как был, а Маркетолога переименовать в “агентство никому не нужного мнения на примере фокус-групп” - тогда всё всем будет понятно.
Я не вижу причин в существовании такого Маркетолога на предприятие и за пределами.
Исследования о рынке ремонтов в Москве…
Кто-нибудь сталкивался с рынком ремонтных услуг в Москве?
Нужны данные о местах пересечения клиентов и игроков, основных ремонтных компаниях,
средних ценах в нижнем и среднем ценовом сегменте за м2 и прочее…
Предлогать исследования не стоит, компания не в состоянии их оплатить.
данные нужны для бизнес-плана.
Коллеги, помогите чем можите взамен могу о вас статейку тиснуть куда-нибудь.
Не желаете провериться?
Вот вам тестик. Не стал наливать банальную воду из вопросов типа «Что такое маркетинг» или «Кто такой Огилви». Всего 5 вопросов. Зато каких!
В принципе, ответы на них можно угадать, а можно подобрать. Дело каждого. Но если вы действительно знаете ответы, то даже «тройка» дорогого стоит – в прямом и переносном смысле. Готов? Топай сюды.