Все продавцы-шоумены?
Недавно был интересный случай. То, что называется, зацепило. Собиралась менять работу (менеджера по продажам) и отдала свое резюме знакомому ( он сам доктор экономических наук, имеет несколько направлений бизнеса в Украине, в т.ч. рекрутинговое агенство). А он и говорит: не иди в продавцы. Все продавцы-шоумены, а ты больше управленец, тебе прямая дорога в МВА, выучится и пойти руководить за пару-тройку КБаксов.
А зацепило по той простой причине, что до этого я уже 2 года работала менеджером, и из них год начальником отдела продаж. Хотя начинала с нуля, с профессии бухгалтера. Тем более, я смотрю, что далеко не все успешные продажники очень уж шоумены.
Как вы думаете, что такое шоумен и верно ли то, что сказал уважаемый специалист?
Сегментация рынка и экономика непопулярности – шанс на прорыв!
Когда большинство организаций участвуют «в заплыве» на продажу популярных товаров, мысли о том насколько ты подготовлен, чтобы с ними тягаться, приводят к удручающим последствиям (суициду идей). Но мудрый дядька К. Андерсон (похоже, не сказочник) стучится в наше сознание с термином «длинный хвост» («у продуктов, находящихся далеко за пределами десятки лучших, тоже есть порох в пороховницах, и будущее бизнеса - в увеличении разнообразия продаж, а не увеличении их объема”), предлагая «плыть» в другую сторону. Собственно, почти как в старом взрослом анекдоте :
Бегут сперматозоиды к цели. В «длинном хвосте» один ковыляет – силенок не хватает. Понимает, все, ему конец. Тогда он кричит: «Народ, вы куда?! Нам же нужно в обратную сторону!!!»
Все обернулись и давай назад.
Так и рождаются умные дети!
Поскольку простым смертным монстров бизнеса ввести в заблуждение не удастся, нам НУЖНО САМИМ ВЫБРАТЬ ДРУГОЙ ПУТЬ (был бы положительный результат) – ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ «МАЛО КОМУ НУЖЕН».
Когда это возможно? В случае:
- затраты на хранение продукта в ожидании покупателя малы;
- можно позволить окупаемость продукта в длительный срок;
- существуют дешевые каналы распространения.
Такого не бывает? Вот примеры из музыкальной, книжной, киноиндустрии, интернет-игр, продуктов питания:
«В магазинах Wal-Mart всего 60 тыс. музыкальных композиций. В интернет-магазине Rhapsody — больше 2 млн. При этом спрос есть и на 800-тысячную, и на миллионную, и даже на двухмиллионную по популярности песню в рейтинге магазина. Последние 800 тыс. композиций “хвоста” отвечают за 15% оборота магазина. А песни начиная с 25-тысячной — еще за 25%. “Хвостовые композиции” в сумме соответствуют большей доле оборота, чем все хиты вместе взятые. Даже на рынке джема появились десятки таких экзотических вариантов, как груша с корицей или перцовое желе, которые продаются раз в квартал, тем не менее находят свою аудиторию. Дешевизна виртуальных складов и производство на заказ — все это приводит к постоянному уменьшению нишевых рынков, в перспективе делая возможным рынок всего из одного человека.» ( Подробнее ).
« Киноиндустрия являет собой наглядный пример использования компанией “длинного хвоста” в свою пользу. В книге Андерсона Рид Хастингс (Reed Hastings), CEO сети Netflix, отмечает, что доходы от новых релизов обычно составляют 90% общих доходов кинопроката. Конечно, это в большой степени результат замечательной категоризации, рекоммендаций пользователей и действия других потребительских инструментов, но тем не менее, Netflix удалось добиться получения 70% доходов от наименований из каталогов. Как следствие такого смещения, Netflix может позволить себе заказывать и хранить меньшее количество копий новых релизов - важное преимущество, поскольку наименования из каталогов стоят значительно меньше, чем новые релизы. И если считать рост курса акций показателем успешности, такая модель определенно работает. (В марте 2005 года курс акций сетей Netflix и Blockbuster составлял около 9 USD за акцию. Восемнадцать месяцев спустя акции Netflix подросли до почти 30 USD за акцию - рост более чем на 200% - в то время как стоимость акций Blockbuster постепенно упала до 5 USD за акцию.) Использовав особенности рынка продуктов “длинного хвоста”, Netflix удалось понизить расходы, одновременно предоставив потребителям более усовершенствованные методы поиска контента, соответствующего их предпочтениям.» (Подробнее)
«На смену литературным неграм идет компьютер. Придумавший “автоматического писателя” американец уже стал автором сотен тысяч книг.» ( Подробнее).
ПОКА ВСЕ СТРЕМЯТСЯ «лежать на видных местах в системе продаж», ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАРАБОТАТЬ «на хлеб с маслом». ВИДИТЕ ВЫ ТАКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ?
Обсудить
Василий Имхо! 2008
Открытость как фактор конкурентоспособности
Общение на форумах и блогах с потребителями наших услуг, я пришел к выводу о том, что мы, как и любая компания, работающая на рынке продуктов питания, общественного питания, нуждается в построении доверия на основании открытости и прозрачности работы компании.
Сфера общественного питания и розничной торговли в самом широком смысле слова, должна быть максимально открытой к общению с потребителями. Ведь посетители заведений общественного питания в прямом смысле слова беспокоятся о своем здоровье. Они подозревают, и часто небезосновательно, что им пытаются продать просроченные продукты под видом новых, они догадываются, что в кулинарных отделах супермаркетов реализуется то, что не продалось в свежем виде. И разрушить убежденность потребителей в отношении целых отраслей – задача невозможная для какой бы то ни было программы.
Но построить бренд на убежденности потребителей в качестве и безопасности вашего продукта – можно и нужно. И это выделит вас среди конкурентов. Почему нет супермаркетов, в которых не продавались бы просроченные продукты, почему потребители считают, что питание в недорогих ресторанах подобно игре в русскую рулетку?
Ну, во-первых, потому, что все те явления, которых опасаются потребители, имеют место быть.
Во-вторых, язык компаний – практически одинаков. Они все предлагают «качественный» товар по справедливым ценам, выпускают «уникальные» новинки. Каждый товар «уникален», каждая услуга «не имеет аналогов». Неужели кто-то этому верит? Кто-то еще не знает, что уникальное ноу-хау скорее всего окажется уникальным геморроем?
Компания может потратить миллионы на обеспечение качества продукта\услуги, но похоронить это качество собственной закрытостью. Убежденность потребителей в том, что в МакДональдсе продается «какая-то химия» настолько сильна, что стала угрожать бизнесу компании. И Мак показывает в рекламе свои заводы по производству котлет, а потом весь путь от этих заводов к вашему желудку. «Наша ряба» показывала грузовики, которые спешат доставить вам свежайшую курятину. Водочники (кажется, это была водка «Статус») водили экскурсии по заводу.
Конечно, мы не можем уверять (если не хотим выглядеть полными идиотами), что в наших компаниях нет проблем, например, с качеством, дистрибуцией, персоналом, производством и т.д. Но компания должна не просто иметь голос, вещающий на всю страну, она должна еще и слушать своих посетителей, слушать их претензии и предложения, несмотря на все свои недостатки и проблемы. Компания должна общаться, причем как можно более честно и прямо. Мы привыкли, что корпоративные пиарщики – безликие суперпрофи, «общающиеся» со своими клиентами языком официальных юридически выверенных пресс-релизов. Но на мой взгляд, открытость – это лучшее средство обнаружения и, в конце-концов, исправления проблем. А исправленные проблемы – лучшая реклама, способствующая формированию положительного имиджа компании. Ведь любой человек хочет внимания, значимости, авторитета. Нам нравится когда с нашим мнением считаются.
В нашей стране закрытость считается нормой. Но для компании может стать серьезным тормозом в развитии.
Британским дизайнерам нужна Россия и ее брендинговые бюджеты
На прошлой неделе в посольстве Великобритании в Москве состоялся закрытый смотр российскими топ-менеджерами ведущих дизайнерских агентств Великобритании. Несмотря на активную борьбу иностранных игроков за брендинговые бюджеты российских клиентов, отечественные дизайн-бюро не намерены сидеть сложа руки.
Английских дизайнеров привезла в Москву правительственная организация UK Trade & Investment, которая занимается поиском международных партнеров для британских экспортеров. Дизайну в Британии в последнее время уделяется повышенное внимание. По заявлению правительства, в 2008 году экспорт в этой отрасли увеличится на 8%. Перед российскими рекламодателями с презентациями выступили десять агентств, входящих в ассоциацию The Design Business Association (DBA): Coley Porter Bell, Concise, Dew Gibbons, Lewis Moberly, Pearlfisher, Pure Equator, SieberHead, SwagG, Turnbull Ripley и Webb Scarlett deVlam. Целью британцев было показать, почему российским компаниям нужно заказывать креатив именно в этой стране. Однако с задачей справились не все.
Наталья Меш, управляющий директор российского брендингового агентства TNC. Brands. Ads. (входит в международный рекламно-коммуникационный холдинг Publicis Groupe) достаточно резко прокомментировала “смотрины”: “Британцы явно недооценили уровень российских специалистов по маркетингу, присутствующих на мероприятии, и рассказывали прописные истины. При всем уважении к британским агентствам сейчас они похожи на колонизаторов, трясущих бусами перед индейцами. Но я уверена, что в следующий раз они будут разговаривать по-другому”.
За британскими дизайнерскими агентствами закреплена слава лучших в мире. Эту репутацию поддерживают сами англичане, на каждом публичном международном мероприятии подчеркивая свою элитарность. “Дизайн — это то, что мы умеем делать хорошо, — сообщил советник посольства Великобритании в Москве по экономике, торговле и науке Крис Бауэрс. — Мы — торговая нация. Сейчас многие российские компании планируют развиваться на международном рынке, и первый город, в который им нужно прийти, — это Лондон. Мы открыты, у нас нет экономических барьеров. И мы заинтересованы в расширении экспорта в такие динамично развивающиеся страны, как Россия. Если пять лет назад мы рисковали, ведя бизнес в России, то сейчас мы рискуем, не ведя его“. С ним солидарен Майк Хобан, директор по маркетингу Scottish Widows, одной из крупнейших в Британии инвестиционных компаний: “Британский дизайн — лучший в мире. А если вы хотите иметь успешный бизнес, нужно работать с лучшими“.
Эйфоричны в своих оценках оказались и российские клиенты. “В России много хороших агентств, но дизайн для трех самых дорогих брендов в России — МТС, “Билайн” и “Балтика” — создают английские фирмы, — говорит вице-президент по маркетингу компании “Евросеть” Андрей Рукавишников. — Мне интересно с ними познакомиться и, возможно, наладить партнерство. Я привык работать с лучшими брендами и хочу работать с лучшими агентствами. И визит английских агентств — это не сватовство, а знакомство с опытными акушерами брендов, помогающими брендам родиться”. Несмотря на то что визит британцев носил ознакомительный характер, намерения англичан весьма серьезны. “Правительство Великобритании серьезно относится к дизайну, — сказал в интервью Adworker.ru посол Великобритании в России сэр Энтони Брентон. — Качественный дизайн способствует лучшим продажам товаров и услуг. Москва — один из крупнейших в Европе экономических центров, мы полагаем, что услуги британских агентств потенциально интересны российским компаниям“.
Российские агентства утверждают, что давно готовы к приходу сильных конкурентов с Запада. “Российским агентствам не хватает опыта, — считает президент российского дизайнерского агентства Mildberry Олег Бериев. — К нам продолжают идти западный бизнес, инвестиции и технологии. И мы вынужденно столкнемся с активными и сильными западными соперниками. Единственный способ выглядеть достойно — обладать теми же возможностями и ресурсами”. Наталья Меш также не собирается складывать перед иностранными коллегами оружие в борьбе за клиентов: “Существуют устойчивые стереотипы, что лучшие дизайнеры работают на “макинтошах” и живут в Великобритании. Делать дизайн в Лондоне стало престижно, поскольку работа с англичанами гарантирует компаниям качество. Но если вы разрабатываете дизайн для российского рынка, кроме навыков обращения с современными инструментами брендинга, необходимо точно понимать менталитет наших потребителей. Российские рекламисты очень быстро учатся, и наша задача — взять у западных агентств самое лучшее, оставив рекламные бюджеты наших компаний в России“.
ЮРИЙ БОРИСОВСКИЙ, ADWORKER.RU
РБК daily
Дистанционные курсы Репьева
Нашел сайт Александра Репьева, на котором предлагается дистанционный тренинг по маркетингу. Дайте вашу оценку данному обучению, если вы его посещали. Спасибо!
Продвижение
Уважаемые маркетологи! Есть задача, помогите решить. Свежеиспеченная фирма без истории выводит на рынок инновационный товар - репеллент, прямых аналогов которому нет. По клиническим данным (зарубежным) в составе только тиамин (витамин В1), неаллергенен, удобен, действует безотказно, разрешен детям от года. Но: 1. Неизвестен в стране; 2. Цена выше знакомых репеллентов в 4 раза; 3. Нет клинических испытаний в стране-импортере; 4. Условия продажи-100% предоплата; 5. Условия поставки-30 дней с момента заказа(учитывая, что уже конец мая);
Как вы думаете, есть у товара будущее на таких условиях? Что необходимо поменять в условиях задачи для достижения результата- продажи?
о Томасе Гэде замолвите слово
Кто знает, как сложилась судьба деятеля?
А то вроде и с правителством Питера переговоры велись и тишина.
Атлант М четверть ляма отдал за “первый этап контракта” и снова тишина.
Жив ли? Общественность волнуется.
Гуру маркетинга Джек Траут про победу Билана на "Евровидении".
Странно видеть, как кто-то возносит Билана до небес, а кто-то – обливает помоями. Почему многие считают, что на «Евровидении» победил певец Дима Билан? На «Евровидении» победил комбинированный продукт шоу-бизнеса и российской внешней политики под названием «Дима Билан». А Дима-то что – вышел, спел. Кому-то понравилось, кому-то – нет. Суть ведь не в пении. Насчет политики с уверенностью рассуждать не могу (хотя список стран, поставивших России 12 баллов, довольно красноречив), а вот с точки зрения бизнеса прокомментировать итог «Евровидения» попытаюсь.
Победа России на “Евровидении-2008″ вполне объяснима и заслуженна. И заслужил ее в первую очередь
Использованы: Джек Траут «Маркетинг снизу вверх» (1),
“Большие проблемы больших брендов” (2), “22 непреложных закона маркетинга” (3), “Чувство лошади” (4).Ненормальные Сегменты рынка. Начало анализа
Продолжение. начало здесь
Не стоит делать выводы, что НС является выборкой ненормальных или психически неуравновешенных людей, совершающих неадекватные и необъяснимые поступки. НС является динамической, плавающей, можно сказать выборкой потребителей, в данный момент попадающей под обобщенное описание нелогично для себя самих совершающих определенные поступки. Эта выборка очень малочисленна по сравнению с общим количеством, из которого она выделяется. Для простоты расчетов примем ее равной 3%, хотя на самом деле, в каждом конкретном случае эта цифра может быть как значительно больше, так и наоборот. Я не предлагаю продвигать товар или услугу, с 100% вероятностью которая пользовалась бы спросом в психиатрических больницах.
На самом деле, в каждом из нас, и во мне в том числе, есть что-то необычное, не укладывающееся в стандартные рамки нашего общества. Давайте обозначим – на те же 3%. Будь окружение другим, и эти 3% были бы другими. Так что на самом деле ничего обществе ненормального нет, просто в определенном, ситуации, состоянии вдруг некоторые признаки начинают показывать на нашу нестандартность. Самый простой способ проверить – представьте себе, что бы Вы сделали, окажись у Вас в руках волшебная палочка, также обязательно нужно гарантировать, что в дальнейшем никто ничего не узнает. Только честно. Составьте список. Посмотрите на него внимательно. Сделайте выводы.
Да и в примере с выборами – люди, вошедшие в 3%, совсем не были сумасшедшими. У каждого из них свое мнение, убеждения, аргументы, которые просто не совпали с мнением большинства, но тоже имеют право на существование, поскольку 3% от общего числа избирателей это очень значительная цифра. К слову, на следующих выборах число проголосовавших за тех же было уже гораздо больше, из чего делаем вывод – что раньше казалось ненормальным, в итоге стало стандартом.
Тут мне предложили изучить фундаментальные законы, науки. Психологию, социологию, теорию вероятности, статистику, другие. Использовать их при работе с теорией НС. Сразу скажу, что даже уже имеющихся знаний вполне достаточно, чтобы углубиться в такие дебри, рассуждения и выводы, вывести формулы и законы, что не то чтобы использовать, а просто прочитать все будет и не интересно, и нудно, мягко говоря. Сейчас стоит задача доказать состоятельность и целесообразность данной теории. Насколько уже в нашем мире все переполнено советами и исследованиями, примерами и тренингами, поучениями и… как правильно вести бизнес. Что для этого нужно делать. Как стать богатым и пр…
Если обратиться к теории Ненормальных Сегментов рынка, то мне не хотелось бы притягивать под нее за уши какие-либо положительные бизнес истории. Просто на этапе анализа буду искать ненормальности среди основных сегментов рынка и пробовать выяснить причины и следствия их существования.
для потребителей:
· состояние, классифицируемое окружением как нестандартное
· ситуация, классифицируемая как необычная
· собственное осознание принадлежности к первому и второму
· характеристики окружающей среды располагают/заставляют действовать в несвойственной для обычного поведения манере
Пример. Как-то подменял я продавца в магазине. К слову, тогда мобильные телефоны были еще в диковинку и позволить себе купить один мог далеко не каждый. На витрине их было то всего несколько штук. Тут случайно зашли пару моих друзей, и мы о чем-то оживленно разговаривали, тем более что больше никого там не было. В этот момент в отдел, можно сказать - ввалился изрядно подвыпивший мужичок, судя по одежде - строитель с расположенной неподалеку стройки. По всему было видно, что чудак только что получил зарплату и расслабляется. А к нам зашел просто время убить. Товарищи мои деликатно ушли, как они сказали, на 20 минут, я же остался один на один с субъектом, от которого на километр разило перегаром, да и слова выговаривать ему тоже было не очень легко. Во мне он, судя по всему, нашел внимательного слушателя, так что беседа наша длилась не менее сорока минут.
По возвращении я сообщил друзьям, что продал тому самому пьяненькому мужичку мобильный телефон, чем , признаюсь вам, их изрядно шокировал. Сразу скажу, эта продажа меня не особо порадовала, я бы даже сказал, наоборот. Видно же – товарищ не такой уж и богатый, дома семья небось, дети, а тут берет и отдает практически всю получку на вещь, без которой он до этого прекрасно обходился. Можно даже утверждать, что и в планах на ближайшее время покупка мобильного телефона не стояла явно. Поэтому я честно сделал максимально для того, чтобы убедиться – клиент вменяемый и соображает что делает.
То, как произошла эта продажа, почему, что я, осознанно или нет, сделал для ее осуществления, конечно, пополнило мою копилку знаний и опыта, так как в дальнейшем я провел анализ ситуации и отметил для себя ключевые действия. Но сейчас не об этом. Попробую разобраться, а нельзя ли отнести то временное состояние человека, в котором он находился при совершении покупки, именно к нестабильному НС? Ведь днем раньше или днем позже он бы и думать об этом не захотел, а тут взял и купил. Что здесь очевидно:
· покупатель находился в необычном для себя состоянии (сомневаюсь, что он законченный алкаш – выглядел то нормально, да и работает на стройке…)
· покупатель совершил покупку, о которой он вряд ли бы даже подумал, не будь того именно стечения обстоятельств (подчеркну, в магазин он зашел случайно)
· окружающим, кто мог бы наблюдать весь процесс, явно была видна ненормальность и ситуации, и покупки в частности, а покупатель казался не контролирующим свои действия
Вывод – люди, находящиеся под действием алкоголя, сильных эмоций, при отключенных, так сказать, предохранителях, часто совершают покупки, не поддающиеся логическому объяснению. Их не так уж и много, может быть 3%, в каждый определенный момент, постоянно меняющиеся, нестабильные, со стороны выглядят ненормально ну и т.д. – все характеристики НС налицо.
Может быть, здесь мы видим разновидность так называемой импульсивной покупки, когда человек совершает ее без предварительного планирования, подчиняясь импульсу, моменту, ситуации, может быть внутреннему своему какому-то состоянию. Читал результаты исследований, в которых отмечалось, что до 90% своих покупок люди совершают без предварительного планирования. То есть идет себе человек по супермаркету, видит вещь и покупает ее, хотя и не собирался. Что-то ведь его заставило? Целые книги и теории придуманы, как заставить покупателя совершить эту самую импульсивную покупку. Здесь речь не о них.
Мне интересным здесь кажется такой необычный вывод: 90% покупок совершается людьми, кратковременно выведенными различными маркетинговыми хитростями из эмоционального равновесия. Может быть даже в этот момент клиент еще и дополнительно предрасположен – пьян, влюблен… т.д. И вот это эмоциональное состояние, если конечно он не шопоголик(что тоже ненормально), для обычного человека настолько ненормально, что он в нем находится… ну примерно 3% своего времени.
Пример, приведенный выше, конечно же можно притянуть к определению импульсивной покупки, но только при желании, если опустить еще несколько факторов. А вот эти факторы как раз и позволяют причислить данную покупку к НС.
маркетологи жжгут!
вот такой опус был опубликован анонимом на сайте marketing20.ru: