называли: 1) Торгового представителя, который бы ездил по предприятиям и проводил работу по продвижению товара через презентации; 2) Менеджера по продажам, который, наряду с усилиями маркетинга, проводил бы работу по продвижению через активные продажи; 3) Переведения всей работы по продвижению нового товара в ведение отдела активных продаж.

Предложенные методы вызывали у меня возражения, вот теперь хочется более полнее сказать по этому поводу несколько слов.

 

По моему глубокому убеждению, в России нет и в ближайшее время не появится какого-то серьезного количества грамотных менеджеров по сбыту. Не будем рассматривать причины, по которым в стране нет грамотных продавцов, которые бы не просто принимали заявки от клиентов, а делали так, что бы этот клиент и других приводил и сам покупал больше и чаще. Это вообще отдельная тема.

Активные продажи подразумевают: поиск клиента и процесс заключения сделки.
Почему никак нельзя перевести продвижение товара в ведение отдела активных продаж? 
Потому что нет людей, способных проводить плотнейший обзвон, задавая нужные, а не шаблонные вопросы (вспоминается мой опыт работы в конторе по продвижению и созданию сайтов - десяток молодых ребят сидели в кабинете и целый день без особой пользы звонили по Желтым страницам с одним вопросом: с кем я могу поговорить по поводу Вашего интернет-сайта), вычленять из добытой информации ту, которая позволит зацепиться за потребность и назначить встречу.
Да что там говорить… Простое понимание того, что телефонный звонок нужен только для того, что бы назначить встречу приходит не каждому и уж точно далеко не сразу.
Короче говоря, набрать отдел сотрудников, владеющих навыками (работающими!) активных продаж довольно трудно. Набрать тех ребят, которые бы еще и понимали - что они продают еще труднее. Набрать тех, которые бы согласились работать на процент, имея навыки продаж и какую-то подкованность по предмету продаж - в моем случае представляется практически невозможным.
Для активных продаж необходима информация. Куча, море, океан структурированной, разложенной по полочкам с галочками и указателями информации. Каталоги, отчетности предприятий, статьи в прессе, справочники по роду деятельности и т.д., а не только адресно-телефонная база, по которой 10 компаний из 12 по продаже, скажем, станков (позиционирующих себя, как производители) оказываются просто дилерами.
Сделки выше малого уровня, т.е. поставки оборудования предприятиям для переоснащения, долгосрочные поставки оборудования, как компонентов для производства и т.д. в констексте активных продаж должны быть подготовлены вчерне  (и в идеале) еще до первого телефонного звонка начальнику снабжения, главному инженеру или тех. директору. Подготовлены на основе информации, находящейся в открытом доступе. Хорошо структурированной и свежей информации. 
В России на сегодняшний день таких носителей информации просто нет, ее неоткуда брать. Существуют какие-то зачаточного уровня интернет-каталоги, хорошие по замыслу, но, как у нас всегда, отвратные по исполнению и содержанию. Кстати, справочник “Золотые страницы” один из немногих, который дает довольно свежую и верную информацию о предприятиях.
Где, скажите мне, можно найти информацию о том, что ООО “Ы” строит новый завод? В каком специализированном журнале об этом напишут? У нас что в России, заводы, как грибы, каждый день растут?

Все вышесказанное относится и к менеджеру-продавцу, который старается продавать самостоятельно, но пользуется поддержкой рекламы и маркетинга. 

У него другие несколько задачи, ему не нужно самостоятельно искать себе клиентов, ему нужно конвертировать потенциальных клиентов, привлеченных рекламой, в реальных.

Т.е. нам нужен человек, который умеет и продавать и обладает необходимыми специфическими знаниями о продукте.
Как правило, это сочетание крайне редкое. Поправьте меня безжалостно топором, если это не так.
Опять же мы не знаем что делать: брать продавца и ждать (в то же время обучать его специально некому) пока он поймет - что за хрень он продает и начнет-таки продавать или брать технаря и ждать пока он начнет понимать что значит продавать и начнет продавать?
И тут и там мы получаем мертвого сотрудника на довольно продолжительный период времени с неясной перспективой. Зарплату платить надо, иначе после первого же пустого месяца придется искать новых сотрудников, старые будут разбегаться, как крысы с корабля, рассказывая направо и налево, как они работали, а работодатель просто не заплатил зп и уволил.

С торговым агентом те же яйца, только в профиль. Только тут мы точно должны брать человека хотя бы понимающего о чем речь, когда клиент-профессионал начинает задавать узкоспециальные вопросы.
Торговый представитель находится в более сложном положении, чем менеджер, т.к. он в активной фазе находится на чужой территории и, опростоволосившись, моментально потеряет сделку, а спросить помощи там не у кого.
И та же самая песня с зарплатой.

Вот поэтому и был выбран сайт и продвижение его, как более адекватный шаг.
все. уф.

К слову, наша фирма предлагает различные интернет-решения (начиная от хостинга и заканчивая созданием сайтов под ключ).
Специфика нашей работы - это RTL (т.е. right-to-left дизайн и верстка)

У нас на самом деле есть как минимум 2 козырных карты:
1. Мы гарантируем клиентам полную поддержку всех популярных броузеров (IE6, IE7, Firefox2, 3, Safari, Opera)
2. Мы гарантируем соответствие стандартам W3C (например XHTML 1.0 Transitional)

Для людей незнакомых с технологиями эти два фактора не просто ничего не говорят, но являются чем-то подобными ругательствам на китайском.

В таком случае приходится долго объяснять что поддерживая все броузеры клиент не потеряет те 10-20% пользователей, которые не используют броузер Internet Explorer
Сайт соответствующий стандартам имеет неоспоримые преимущества в продвижении в поисковиках.

Проблема заключается не только в том что даше после подробных объяснений некоторые клиенты остаются полны сомнений в важности этих факторов, а в том что чем больше времени уходит на объяснение второстепенных моментов, тем меньше шансы что презентация была успешной и клиент решил работать именно с нами.

Хотелось бы услышать ваши идеи, как можно и можно ли оперируя этими двумя, казалось бы второстепенными факторами сделать успешную презентацию.
А также вариант вопроса: Как бы вы преподнесли 2 вышеописанных преимущества потенциальным клиентам затратив минимум времени и усилий.